Les conseillers en gestion de patrimoine se feront-ils remplacer par internet et l’intelligence artificielle dans les années à venir ?

Avec la digitalisation progressive des services financiers, la question de l’intérêt du conseiller en gestion de patrimoine peut être soulevée. Et pourtant, celui-ci, s’il est un bon professionnel, sera un allié essentiel de la gestion de votre patrimoine à l’avenir, dans un monde qui se globalise et se complexifie.

 

L’IA comme un allié de l’humain

L’essor de l’intelligence artificielle (ChatGPT, Claude…) a rapidement fait évoluer la relation conseiller client au delà de la simple recherche en ligne d’il y a quelques années.

Néanmoins seul le conseiller, sera capable de faire une synthèse cohérente de votre patrimoine tout en prenant en compte des critères liés à l’humain. Prenons l’exemple d’un client qui ne veut pas vendre un bien immobilier parce que ses parents y ont vécu sachant que ce bien rapporte peu. C’est un paramètre affectif qu’internet ne peut pas intégrer. Au travers d’un bilan patrimonial et grâce à ses connaissances et à son expérience, le conseiller en gestion de patrimoine élaborera, avec son client, une stratégie cohérente, dans le cadre d’une approche globale qui permettra de mettre en place des actions.

Au-delà de cette dimension affective, un conseiller en investissements financiers (CIF) exerce une activité réglementée, encadrée par l’Autorité des Marchés Financiers (AMF) et soumise à immatriculation auprès de l’ORIAS. Il est à ce titre personnellement tenu d’un devoir de conseil, incluant un recueil formalisé des informations relatives au client et un test d’adéquation avant toute recommandation, sous sa responsabilité professionnelle et civile. Il s’agit d’obligations qui ne peuvent, en l’état du droit, être portées par un outil d’intelligence artificielle utilisé seul.

 

De notre expérience auprès de nos propres clients, beaucoup consultent déjà une intelligence artificielle avant de nous venir nous voir ou nous poser une question. Nous ne le voyons pourtant pas comme une concurrence : c’est plutôt le signe d’une maturité croissante sur des sujets aussi intimes que l’argent, la famille ou la transmission. Cela nourrit au contraire des échanges souvent plus riches lors de nos rendez-vous.

Il faut néanmoins savoir ce que l’on peut raisonnablement en attendre. Une intelligence artificielle répond très bien aux questions factuelles et théoriques : qu’est-ce qu’une assurance-vie, un PEA, comment fonctionne tel abattement fiscal, comment remplir telle case de sa déclaration de revenus. Si elle est nourrie de documentation, de brochures et de guides pratiques officiels, elle explique la théorie avec une vraie clarté pédagogique.

Elle est en revanche incapable de prédire l’avenir des marchés, mais il faut être honnête : personne ne le peut, ni une intelligence artificielle, ni le meilleur des conseillers. Ce n’est donc pas un défaut propre à l’IA. Le vrai point de vigilance est ailleurs, à deux niveaux. D’abord, une intelligence artificielle se nourrit d’internet, et l’influence d’internet sur ses réponses est très forte : si vous lui demandez quel est « le meilleur contrat du marché », méfiez-vous de la réponse, elle ne fait souvent que reformuler des classements en ligne déjà biaisés à la base, construits à des fins commerciales ou de référencement, sans analyse indépendante de votre situation. Ensuite, ces outils restent faillibles sur le plan factuel : ils peuvent encore aujourd’hui halluciner, c’est-à-dire inventer une réponse fausse avec la même assurance qu’une réponse exacte, ce qui reste difficile à détecter pour un non spécialiste.

C’est là que se niche, à notre sens, la vraie valeur ajoutée du conseil patrimonial face à l’intelligence artificielle. Une IA ne fait pas de conseil financier personnalisé : elle formule une opinion rationnelle et factuelle, jamais un conseil engageant qui tienne compte de votre situation propre, de vos objectifs et de votre capacité à supporter des pertes. Mais elle ne ment pas sciemment, et sur ce point elle rend paradoxalement un vrai service : elle peut déconstruire un discours commercial abusif. Un conseiller ne peut plus raconter n’importe quoi à un client qui, en sortant du rendez-vous, va vérifier ce qu’on lui a dit. C’est une exigence que nous nous efforçons déjà de respecter au quotidien, par une architecture ouverte et une totale transparence sur notre rémunération : nous n’avons rien à redouter de cette vérification, et nous nous y soumettons volontiers.

Sur le plan juridique, il faut également rappeler qu’une intelligence artificielle n’a pas de personnalité juridique : c’est le conseiller, et lui seul, qui reste responsable en cas de défaut de conseil. Aucun outil ne peut se substituer à cette responsabilité personnelle, qui est au cœur du métier de Conseiller en Investissements Financiers.

 

Une relation mixte

Nous croyons fortement à une relation dite « phygital » : un mot né de la contraction de physique et digital. Ce mot désigne, ce qui a nos yeux, devrait être l’une des facettes du conseiller en gestion de patrimoine du 21^ème siècle, c’est-à-dire : un conseiller présent, que l’on voit à échéances régulières, donnant accès à toutes les informations en continu par internet et permettant à son client de réaliser lui-même certaines opérations.

Il n’est pas nécessaire aujourd’hui que le conseiller et son client soient proches géographique tant Internet permet d’abolir les distances. Un client à Quimper peut très bien avoir un conseiller à Bordeaux et le voir régulièrement à travers des entretiens sur Teams, Zoom ou d’autres outils de visioconférence.

Finalement, il faudra toujours une compagnie d’assurance, une banque ou une société de gestion pour recevoir et placer votre argent : aucune intelligence artificielle ne s’y substituera. Ce qui est réellement fragilisé par son essor, c’est l’intermédiaire qui ne fait que distribuer un produit sans apporter de conseil réel.

Les véritables conseillers, qui ne sont pas uniquement des distributeurs de produits, ont donc indéniablement un avenir. Internet sera simplement un outil de plus à leur disposition.